Je verkoopgesprek verbeteren? Pas deze gouden tip toe

Verloop van een traditioneel verkoopgesprek

Als je ooit een vertegenwoordiger van een bedrijf over de vloer hebt gehad, herken je zeker het volgende gesprekspatroon:

• Ik ben X van bedrijf Y

• Dat kunnen we jou aanbieden

• Dit zijn jouw voordelen

• Al zoveel tevreden klanten genieten hiervan

• Zoveel zal het jou kosten

• Akkoord? Hier kan je het contract ondertekenen

Op zich is hier niets mis mee. Het verkoopgesprek is logisch opgebouwd en biedt antwoorden op vragen die elk normaal mens zich stelt.

Net zoals jezelf niet zomaar blindelings een aankoop doet, doen ook jouw potentiële klanten dat niet. Ook jij moet tijdens je gesprek antwoorden op vragen geven.

Wat kan er fout lopen tijdens je verkoopgesprek?

In elk gesprek kan er wel iets fout lopen. Zelfs als je je verkoopspraatje voor de 100ste keer voert, is het mogelijk dat het niet perfect verloopt. Jij, of je gesprekspartner kan een slechte dag hebben. Of je kan een van de volgende 3 fouten maken:

• Fout 1: Veel te veel vermelden

• Fout 2: Belangrijke zaken vergeten te vermelden

• Fout 3: Je product of dienst te ingewikkeld voorstellen

Fout 1: Veel te veel vermelden

Een echte afknapper wordt het als je naast de kwestie praat. Teveel info geven kan de tegenpartij in de war brengen. Of doen twijfelen aan jouw diensten/producten, of erger nog: jouw competentie.

Fout 2: Belangrijke zaken vergeten te vermelden

Anderzijds bestaat het gevaar dat je tijdens je verkoopspraatje iets belangrijks vergeet te vermelden. Als je gesprekspartner hiernaar vraagt, heb je geluk gehad. In een conversatie kan je de fout meteen rechtzetten.

Niet iedereen is even alert en soms komen vragen pas een tijdje nadat het gesprek is afgelopen. Je prospect kan natuurlijk later contact opnemen, maar net zo goed achterdochtig worden. "Hm, waarom is dat niet ter sprake gekomen?"

Fout 3: Je product of dienst te ingewikkeld voorstellen

Een derde grote fout is de zaken te ingewikkeld voorstellen. Mensen willen een oplossing voor hun probleem. Ze zijn meestal niet geïnteresseerd in hoeveel moeite jij hiervoor moet doen.

Fouten vermijden tijdens je verkoopgesprek, dat is niet onze gouden tip. Oefening baart kunst en zal ook hier je kans op succes aanzienlijk verhogen.

Wat is nu die gouden tip?

Voel je niet schuldig als je meteen tot hier bent gescrolld. Het toont mooi aan wat we hier willen aantonen. Iedereen is nieuwsgierig. Dat geldt zowel voor jou als voor je potentiële klanten.

Op dit ogenblik wil je zo snel mogelijk ontdekken wat die tip is. We stellen je geduld aardig op de proef. Zelfs als we de tip in deze paragraaf vermeld zouden hebben, zou het je niet verder helpen. Op zoek naar het antwoord heb je ondertussen andere belangrijke zaken gemist.

In veel verkoopgesprekken gebeurt net hetzelfde als wat hier aan de hand is. Je zit op het puntje van je stoel en wil die ene vraag beantwoord zien. Dat maakt je blind / doof voor andere belangrijke zaken.

Je kan je niet focussen. Welkom in de wereld van de typische prospect.

Wat wil een nieuwe klant echt weten?

Bekijk het hoe je wil. Tenzij je prospecteren van nieuwe klanten anders aanpakt maakt het op het einde van de rit voor jouw potentiële klant niet uit hoeveel referenties, ervaring, talent, mogelijkheden, infrastructuur, software,... je hebt. Als jouw prijs te duur is, kiest de klant niet voor jou.

En hier komen we (eindelijk) aan de gouden tip:

Begin je volgende verkoopgesprek eens met jouw productprijs (of uurtarief) te vermelden. Draai met andere woorden gewoon de volgorde om van het traditioneel commercieel praatje.

Het maakt op dat ogenblik echt niet uit of jouw voorstel te duur is. Je merkt meteen de reactie van je gesprekspartner. Deze schrikt misschien, maar op dat ogenblik heb je wel de volledige aandacht. Er komt tijd om jouw voordelen rustig uit te leggen, je referenties voor te leggen, of eventueel alternatieven voor te stellen die minder duur zijn. Of waarom niet een korting toe te kennen?

Van verkoopgesprek naar offerte

Een gesprek is een vluchtige gebeurtenis. Daarom willen veel klanten liever nog eerst een officiële offerte ontvangen.

In dat geval is het uiterst handig als jij de offerte tijdens je verkoopgesprek opstelt. Niet wanneer je terug op kantoor, of thuis bent.

Niet op papier. Maar wel op je laptop, tablet, of zelfs smartphone.

Conclusie: je verkooppraatje mag geen thriller worden

Je hebt een spannende lectuurrit achter de rug. Misschien voel je je bedrogen en denk je 'Was dat het maar?'. Maar als je dit artikel van boven tot onder hebt gelezen, kon je zelf ervaren wat we hier willen aantonen.

Pas deze gouden tip volgende keer in je verkoopgesprek toe. Je zal merken dat je gesprekspartner van in het begin meer interesse heeft in jouw verhaal.

Snel een offerte maken na je verkoopgesprek?